國(guó)內(nèi)變頻器廠商的發(fā)展之路

轉(zhuǎn)自《變頻器世界》

歐美品牌近幾年不變的主導(dǎo)地位

總體來說，2010年中國(guó)低壓變頻器市場(chǎng)外資品牌占據(jù)著75%左右的市場(chǎng)份額；不算臺(tái)灣廠商，國(guó)產(chǎn)品牌只占據(jù)1/4的份額，隨著英威騰、匯川等部分國(guó)產(chǎn)廠商的崛起，已經(jīng)或未來在資本市場(chǎng)的融入后生產(chǎn)規(guī)模及整體實(shí)力均有質(zhì)的提升，為爭(zhēng)奪中端市場(chǎng)外資廠商的市場(chǎng)份額提供了條件。預(yù)計(jì)在未來三年內(nèi)，國(guó)產(chǎn)廠商的市場(chǎng)份額將超過25%。

雖然在各項(xiàng)目領(lǐng)域中，海外品牌以高品質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，但日前我國(guó)一些國(guó)產(chǎn)品牌通過自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，逐步穩(wěn)固自己的品牌地位，與海外品牌爭(zhēng)奪中國(guó)大陸市場(chǎng)。

研發(fā)創(chuàng)新是國(guó)產(chǎn)品牌的成長(zhǎng)基石我國(guó)的工業(yè)發(fā)展及自動(dòng)化應(yīng)用水平與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比起步較晚，從目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨勢(shì)向好的前提下，自動(dòng)化行業(yè)產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段，而市場(chǎng)需求也隨之不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)低壓變頻器廠商應(yīng)充分利用近些年以來，自身在市場(chǎng)、技術(shù)、行業(yè)影響和品牌等方面的積累，大力拓展低壓變頻器業(yè)務(wù)，將國(guó)產(chǎn)低壓變頻器產(chǎn)品立足本國(guó)市場(chǎng)、擴(kuò)大在本國(guó)市場(chǎng)份額、并行銷海外。

技術(shù)永遠(yuǎn)是品牌存活于市場(chǎng)的基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)廠家應(yīng)該建立自己的研發(fā)力量，提高自身產(chǎn)品技術(shù)水平，創(chuàng)造成型的、適應(yīng)于市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。我國(guó)國(guó)產(chǎn)廠商的技術(shù)一直處于低端市場(chǎng)的水平，而近幾年，廠商漸漸了解到與其跟在別人技術(shù)水平后面去效仿，不如成立自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)完善自己的產(chǎn)品線。國(guó)產(chǎn)廠商在研發(fā)方面，迅速建立自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求為目標(biāo)導(dǎo)向，力創(chuàng)自己的品牌，獲得市場(chǎng)份額，從而面對(duì)未來的市場(chǎng)前景也會(huì)有十足的把握。

解決方案的轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶（解決方案）導(dǎo)向，已經(jīng)是自動(dòng)化行業(yè)竟?fàn)幫苿?dòng)下的必然趨勢(shì)。對(duì)于變頻器也是一樣，它更應(yīng)該是作為解決方案的一部分而不是作為單獨(dú)的產(chǎn)品出現(xiàn)。

從目前的市場(chǎng)情況看，這種方向或多或少都開始滲透到企業(yè)的戰(zhàn)略中，也表現(xiàn)出一些不同的思路和選擇。

大型傳動(dòng)——與工業(yè)的緊密結(jié)合

對(duì)于較大功率段，其本身就是以解決方案的形式在進(jìn)行銷售。廠商的技術(shù)人員提供非常直接的支持，或者由行業(yè)的專業(yè)集成商進(jìn)行服務(wù)。其所需要的技術(shù)、行業(yè)知識(shí)都是非常高的，其定制性的業(yè)務(wù)特征很明顯。銷售基本上是以行業(yè)為導(dǎo)向的，譬如鋼鐵類項(xiàng)目、水泥類項(xiàng)目、泵站管線類項(xiàng)目等要涉足這一領(lǐng)域，首先是具備合適的產(chǎn)品，這對(duì)目前多數(shù)變頻器公司是一個(gè)難以逾越的挑戰(zhàn)。其次，是對(duì)行業(yè)的理解，建立一支自己的或者以系統(tǒng)集成商為主的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這也是需要巨大的資源投入的。

傳動(dòng)的綜合解決方案——變頻器+電機(jī)+減速機(jī)

在相當(dāng)多領(lǐng)域內(nèi)，客戶需要關(guān)聯(lián)采購(gòu)電機(jī)、減速機(jī)和電機(jī)的。而目前，多數(shù)變頻器供應(yīng)商并沒有后兩者產(chǎn)品。西門子在并購(gòu)flender 后，真正具備了變頻器、電機(jī)和減速機(jī)三者業(yè)務(wù)。不過其竟?fàn)幜Φ恼先匀辉谶M(jìn)行中，還未大范圍的實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售或者解決方案銷售。西門子這一戰(zhàn)略布局的未來效果或許能夠?yàn)榇颂峁┮恍┙?jīng)驗(yàn)，但由于各種原因這種解決方案的前景并不明朗。

oem的綜合電控解決方案——plc+hmi+變頻器/伺服

在oem客戶面前，這種解決方案是相當(dāng)有吸引力的。當(dāng)然，前提是有良好的性價(jià)比和技術(shù)支持。從市場(chǎng)的實(shí)踐來看，具備這種解決方案能力的廠商，在市場(chǎng)上的進(jìn)攻性表現(xiàn)是比較明顯的。這種相互的帶動(dòng)作用不僅有益于變頻器，更重要的意義是相互的帶動(dòng)，以及一旦達(dá)成銷售后所獲得的高客戶忠誠(chéng)度。

目前我國(guó)大陸低壓變頻器市場(chǎng)的品牌格局

近幾年中國(guó)大陸各地區(qū)份額比例

我們的建議國(guó)產(chǎn)低壓變頻器廠商正在迎接一個(gè)新世紀(jì)的到來。本研究部對(duì)國(guó)內(nèi)廠商有如下幾點(diǎn)建議：

將行業(yè)進(jìn)行到底。海外的廠商大多已經(jīng)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品涉及的行業(yè)也較多。從產(chǎn)品線涵蓋的范圍是否較廣這個(gè)角度來研究，國(guó)內(nèi)廠商是很難在較短的時(shí)期內(nèi)達(dá)到海外廠商的水平，而國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)專注于某一行業(yè)的產(chǎn)品，做好做大做深，做好某幾個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，做好行業(yè)中的龍頭產(chǎn)品，建立商家對(duì)國(guó)內(nèi)廠商品牌產(chǎn)品的信任與忠誠(chéng)度，那么企業(yè)從這一應(yīng)用行業(yè)中得到的利潤(rùn)也會(huì)相當(dāng)可觀的。

不要小看經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)地區(qū)。華南與華東是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，從大陸市場(chǎng)來看，國(guó)內(nèi)廠商可以暫時(shí)“放棄”這方面的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些地區(qū)可能正在發(fā)展中，廠商與廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，廠商選擇一個(gè)相對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的城市（或省）并立足于此，再漸漸發(fā)展周邊地區(qū)，以點(diǎn)帶面。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一種先入為主的思想，對(duì)薄弱地區(qū)采取先投入也許將會(huì)帶來不小的收益。

加大宣傳。在電子信息如此發(fā)達(dá)的今天，是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的年代。通過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)用戶在質(zhì)量達(dá)標(biāo)能滿足要求時(shí)首選國(guó)產(chǎn)低壓變頻器，這也是國(guó)產(chǎn)低壓變頻器的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)真正決定使用國(guó)產(chǎn)低壓變頻器時(shí)，很多用戶不知道哪些國(guó)產(chǎn)低壓變頻器比較好，有時(shí)也不知道怎么使用國(guó)產(chǎn)低壓變頻器，這就是國(guó)產(chǎn)低壓變頻器宣傳不夠所造成的，因此需加大宣傳。目前宣傳方式有很多，特別是以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的在線研討會(huì)、展會(huì)宣傳、行業(yè)的刊物、主要城市的巡展等等。廠商應(yīng)選擇適合自己的宣傳方式做推廣，擴(kuò)大知名度。

充分利用現(xiàn)在的外部?jī)?yōu)勢(shì)。中國(guó)因?yàn)榈统杀径蔀槭澜缰圃熘行?，但是現(xiàn)在不斷攀升的原材料價(jià)格和用工成本，使得這種優(yōu)勢(shì)在不斷減弱，也使得設(shè)備制造商對(duì)價(jià)格越來越敏感，如何降低成本成為每一個(gè)oem的首要問題，對(duì)于存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)低壓變頻器這是一個(gè)機(jī)遇，因此需要充分利用這種優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)遇。